El libro de copywriting - reseña crítica

Isra Bravo, autor de “Escribo porque me gusta ganar dinero”, te ayuda a descubrir el poder del copywriting para que lo uses y ganes dinero.

Este libro es sobre escritura persuasiva y te servirá para generar negocios, ventas, atracción, contactos y dinero. ¿Te animas a darle un nuevo enfoque a tu trabajo? ¡Vamos!

Humanízate

La psicología de todo esto es sencilla: no dejes que nadie utilice tus miserias contra ti. Haz que sean tu armadura, tu fortaleza, tu defensa. Todo lo que hagas en la vida a partir de ahora te irá mucho mejor si tienes claro este ángulo. No te avergüences, no dejes que te debiliten por ahí, aprópiate de lo que los demás podrían utilizar contra ti.

Cuando tú tratas con cualquier persona, y es algo que podrás observar a partir de ahora, sólo te vas a relajar si te sientes a la par o ligeramente superior. Si es así te vas a relajar. Estarás cómodo. 

Sin embargo, podrás observar a partir de ahora que si estás con una persona que te parezca mucho más inteligente, culta o rica que tú, no te relajas. No estás tan cómodo. Es decir, si alguien te hace sentir pequeño, no te relajas.

Eso es malo para la venta, porque para vender no queremos a nadie a la defensiva. Los tienes que relajar. Piensa que esto también funciona a la inversa. Cuando tú te muestras torpe y despistado, el otro se relaja y habla más de la cuenta.

Tenemos que entender la verdadera razón por la cual nos sentimos bien, relajados o superiores con unas personas y con otras, no. Lo que tenemos que hacer es mostrar ciertas torpezas, humanizarnos.

Reírse de uno mismo y mostrar ciertas torpezas es un poderoso estímulo para tu potencial cliente. Te humaniza.

Si de vez en cuando te ríes de tus defectos y lo haces con sentido del humor pasan dos cosas: 

1. Te humanizas.
2. Pareces más seguro de ti mismo. 

¿Cuál es el defecto de lo que vendes? No lo escondas, debes enseñarlo. Hacer eso, mostrar tu defecto, tu rareza, resulta muy atractivo. Quita presión. Relaja. Vende.

Acerca de la necesidad y la provocación

Jamás muestres necesidad. Sin arrogancia, siempre debes dar la sensación, siempre, de que te da igual que te acompañen o no, que tú estarás bien. Que te da igual que te compren. Que tú no les necesitas.

Esto no significa no ser educado, por supuesto, ni correcto, pero debe quedar claro que NO TIENES NECESIDAD. Los seres humanos olemos el miedo, lo notamos, somos depredadores, la necesidad es una debilidad y la debilidad, además de ser muy poco atractiva, juega en tu contra. 

En cada texto, en cada presupuesto que mandes, en cada reunión, debes dar la total sensación de no necesitar ese trabajo. Tienes que hacer que el cliente sea el que te persiga a ti. Que él esté seguro de trabajar contigo y para eso le tenemos que pedir un NO.

• Paso uno: presentas una propuesta.
• Paso dos: le das muy pocos días para que se decida. Esto aumenta considerablemente las conversiones. Si en tu sector te dicen que como mínimo le tienes que dar un plazo de 15 días al cliente, aplica 5.
• Paso tres: si ha vencido el plazo (recuerda, ha de ser poco plazo, pues convierte más) y no tienes respuesta, pasas al paso cuatro.
• Paso cuatro: asunto del e-mail: «Por favor, confírmame que NO te interesa».
• Paso cinco: cuerpo del e-mail, más o menos, esto: «Por favor, si eres tan amable y me confirmas que NO te interesa, te lo agradezco para poder dar paso a otros proyectos. Muchas gracias». 
• Paso seis: esperar. Normalmente responderán en muy pocas horas para decirte que sí lo quieren hacer. 

Por otro lado, da igual que sea para un e-mail o para una carta de ventas. Tienes que hacer ver lo que escribes. Verlo con claridad y proyectarlo en la cabeza de tu cliente. No describas las cosas porque eso es muy aburrido. Tienes que hacerlas sentir.

Tus textos deben ser capaces de hacer sentir al lector y eso no puede pasar jamás con una descripción o si te puede la pereza. Cuando alguien los lea, debe ser capaz de sentir lo que dices. Tienes que esforzarte un poco y cuando estés contando algo, profundizar donde esté la emoción.

Sé provocador. Pero no se trata de provocar gratuitamente. Se trata de provocar reacciones basadas en las creencias que lo inundan todo. Si todo el mundo dice “ese es el camino”, ese no puede ser el camino. La masa siempre, siempre, se equivoca. 

Tienes que provocar y dar una solución. No provoques para luego quejarte y no hacer nada. Tienes que ser un líder. Liderar tu negocio. Si vas a provocar, debes dar la solución. Ese es uno de los ángulos más rentables que puedes tomar. Provocación con solución.

Investiga profundamente

Antes de escribir nada una de las primeras cosas que como copywriter, empresario, o emprendedor tienes que tener en cuenta es que ni tu producto ni tu servicio le interesan a nadie. Ojo, ni el tuyo ni el de tu cliente ni el de nadie. Lo que todos queremos comprar son transformaciones. Mejores versiones de nosotros mismos. 

Si crees que tus decisiones de compra son totalmente racionales y que eres alguien muy analítico y frío, siento decepcionarte. Compras transformaciones. Es todo emocional. Podemos resumir diciendo que el producto o servicio sólo es un puente para la mejor versión de uno mismo.

Y es precisamente por esta razón por la que la investigación previa, tanto interna como externa, es de vital importancia. Con una buena investigación tendrás casi todo el trabajo hecho. Al menos la parte más laboriosa e importante. Sin esta investigación pasará justo lo contrario. 

Otra razón para la investigación es analizar a la competencia. ¿Cómo vas a escribir nada si no has hecho un análisis previo del mercado y de tu competencia? ¿Cómo encontrar eso que nos hace únicos y que tanto debemos resaltar, si no investigamos mucho antes de plantearnos sentarnos a escribir? 

Un copywriter nunca se sienta delante de una página en blanco ni depende de su inspiración para realizar su tarea. La creatividad y la inspiración son muy importantes, pero no ante la nada.

En vez de buscar un perfil concreto de persona, buscamos qué les duele en concreto a todas esas personas, por diferentes que sean. No te obsesiones por detalles concretos en la vida de una determinada persona, piensa en sus dolores, en sus sueños. Y eso dependerá de lo que vendas. 

Pues en vez de pensar en una persona en concreto, piensa en el dolor en concreto. Esto es, el miedo y lo que provoca: parálisis, que te juzguen, decepcionar, etcétera. Y sabiendo esto, ¿cómo podríamos fijar la atención de una audiencia muy diferente?

Cinco cosas imprescindibles para una buena investigación: 

1. Entrevistas: cuando vayas a hacer una investigación de cliente (te lo puedes aplicar a ti mismo, pero vamos a poner que es una investigación a un cliente), lo primero que tienes que hacer es ver todas las entrevistas que puedas de ese cliente. Anota expresiones, el lenguaje conversacional a la hora de escribir es clave para vender.
2. Visita foros: cada hilo, cada respuesta, cada preocupación, cada temática, te da una información absolutamente bestial.
3. Lee los comentarios: esto te puede interesar si quieres dirigirte a determinado público, lee los comentarios en Amazon. Eso es una mina de oro. 
4. Lee artículos de blogs: ¿por qué te dan muy buena información los artículos de blog si los buscas en Google, por ejemplo? Porque los que más interesan a la gente son los que suelen estar mejor posicionados. Dicen que Google premia el que te pases tiempo leyendo algo ahí y lo posiciona. Entonces esos artículos que salgan primero son los artículos que la gente consideró información más valiosa, posiblemente.
5. Otra cosa que debes hacer, muy importante es ver qué negocios tienen éxito en lo tuyo, en tu nicho, en tu mercado. Y ver por qué lo tienen. Esto es extraordinariamente valioso en la investigación.

Preguntas clave a la hora de investigar

Cuando tú te hagas estas seis preguntas y obtengas las respuestas, tendrás una investigación de cliente que ya quisieran muchas empresas enormes. Pero mucho más económica.

Primera pregunta: ¿Qué le gustaría lograr a tu público con relación a lo que vendes? Piensa en esta pregunta. Qué le gustaría a tu público: ¿Perder peso? ¿Tener más memoria? ¿Parecer más rico? 

Segunda pregunta: ¿Cómo de accesible es lo que entregas para la experiencia del cliente? Lo que debes responder con esta pregunta es qué sucede inmediatamente después de que la gente compre o reciba su pedido. Qué clase de acceso hay a ti o tu marca.

Tercera pregunta: ¿Qué les hace disfrutar con relación a lo que vendes? Todo lo que compramos nos hace disfrutar, ya sea de forma directa por la obtención de un placer o de forma indirecta por la solución de un dolor. 

Cuarta pregunta: ¿Cómo habla tu público? Tienes que conversar con ellos, tiene que ser un lenguaje conversacional. La manera de hablar cada vez es más parecida entre la mayoría del público. La gente muy joven tiene su propia jerga, pero pasando una cierta edad, todo es bastante más parecido.

Quinta pregunta: ¿Es un público polarizado? ¿Aman u odian a otras empresas o referentes de tu nicho? Saber qué tipo de pasión hay alrededor de lo que vendes te ayuda a una investigación muy profunda.

Sexta pregunta: ¿Cómo viven lo que vendes? Esto no es exactamente qué le gustaría lograr a tu público con relación a lo que vendes. Es cómo viven lo que vendes. No cómo viven las personas. Lo que tú vendes es una vivencia, es una experiencia. Piensa en ello y arma tu mensaje.

Obsesión por la verdadera razón

La mayoría de las personas no dan las verdaderas razones. Si vas a rebajar el precio de lo que vendes, debes dar una verdadera razón para hacerlo. No basta con decir que está en oferta o rebajas.

Tienes que decir la razón por la que está en oferta. Debes ir más allá. De esa forma resultarás mucho más creíble y persuasivo. Para vender hay que decir la verdad, pero hay que hacer que esa verdad sea interesante. De esa forma la gente tendrá motivos para actuar.

Tienes que dar a la gente una razón para que haga las cosas. Debes explicar por qué tu producto/servicio es la mejor opción, pero nunca olvides que mientras lo haces la gente no te creerá. 

Cuando vendemos algo, debemos tener claro que las personas, por encima de todo, buscamos tres cosas en esta vida. Luego estas tres cosas tienen muchas ramificaciones, pero las tres cosas principales son las que todos conocemos: Salud, Dinero y Amor.

Podemos ver muchos matices. Pero todas las personas tratan de buscar como eje principal estas tres cosas. Y ahora, ¿cómo lograr que nuestro producto sea el centro del universo? Pues situándolo delante como el puente que hay que cruzar para llegar al deseo final de todo ser humano. 

Se trata de asociar ideas y convertir tu producto, por unos instantes en la vida de tus potenciales clientes interesados, en el producto más importante del mundo, en el centro de su universo.

Haz este ejercicio:

1. Piensa en eso que vendes.
2. Piensa en los matices de tu producto o servicio que tienen que ver con cualquiera de estas cosas: salud, dinero o amor.
3. Y por último, piensa a qué te lleva eso.

Si vendes con características, si vendes diciendo lo que vas a aprender, no estás haciendo nada. Sin embargo, si consigues unir en una asociación de ideas el objetivo final de todo ser humano sobre la tierra (que es alguna de las tres cosas) y los matices que conducen a lo que vendes, si consigues hacer esa asociación y colocar tu producto como elemento para conseguir eso que busca tu cliente, inevitablemente lo estás dibujando en la mente muchísimo mejor.

Secretos para ser persuasivo

Lo primero que debes saber es que para hacer buenos anuncios (y cualquier otra acción de redacción, negociación o venta) debes salir de tu cabeza y entrar en la de los demás. 

Antes de escribir una sola palabra debes estudiar tan a fondo el producto/servicio que vendas, tan a fondo la competencia y tan, tan a fondo al cliente al que le piensas escribir, que casi te conviertas en una de esas personas. 

Trata de conocer la naturaleza humana lo mejor posible, en la medida de lo posible y de tus capacidades para conseguir llevar emociones y vender. Ese es el reto.

Ten en cuenta 5 elementos claves a la hora de promocionar un producto o servicio.

1. Fijación de la atención, diferenciación. Busca algo no convencional, que genere intriga, que no sea igual a otro.
2. Conocimiento de nuestro público y de su punto de dolor. Investiga.
3. Lenguaje conversacional. Es clave que nuestro lenguaje pueda ser leído de la misma forma que pudiera ser hablado.
4. Autoridad. Dices que eres bailarín profesional. Unido al resto de los puntos, nadie dudará de estas palabras:
5. Escasez. Pon un límite, por ejemplo, tienes un cupo, un determinado tiempo, muestra exclusividad.
6. Falta de necesidad. En el propio precio, puedes mostrar que eres un profesional lo suficientemente competente como para que puedas doblar el precio por hora de tu competencia.

En una mano lo que duele. En otra mano lo que sueña. En la cabeza, la línea imaginaria que une eso es tu producto. Si lo escribes en este orden, no falla.

Notas finales

Tienes que escribir frases cortas, con ritmo, que conformen párrafos cortos. Cuando escribas una carta de ventas, algo realmente importante para tu negocio, léelo en voz alta. Hazlo diez veces.

Con la mejor intención, mucho cuidado con la gente que te quiere. Podrían no llevar ninguna razón. Si tienes dudas, mejor que juzgue el mercado.

No temas el ataque. Debes alegrarte y aprovechar para vender todavía más. Cuando llega, es que vas por el buen camino.

Consejo de 12min

El microlibro basado en “Inbound Marketing 2020: Atraer, convertir y vender en canales digitales”, de Observatorio.Digital y Francisco Naranjo Moreno. Se trata de una detallada guía que explica cómo debe utilizarse el Inbound Marketing, la forma más eficiente de conquistar y fidelizar clientes que existe hoy en día.